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  • 任何一种品牌存活下来,绝非因为价格

    从某淘品牌上市颁布的数据来看,营业范围那么大的一家公司,实在日子也实在欠好过。不少人问我为什么?我说赚钱这件事儿是“能量守恒”的。出来混,早晚要还的!


    什么是“流量红利期”,实在不是刚进入互联网时代的时候,流量廉价没人抢,所以廉价,甚至免费。而是谁人时候BAT这种平台商用“吃亏”来养活各人。


    可是,没有一家企业会永远亏下去。到了必定的时候,圈了足够的“商户”,平台赚钱是必需的。于是,“流量”就成为了平台商最大的盈利砝码。那么,在早期享受了红利赚到钱的商户们,到了这个时候就要乖乖的把之前赚到的钱,一分一分的吐出来,还给人家。并且,这是一个“温水煮田鸡”的历程,商户们总以为会有古迹产生,总以为流量照旧会廉价的......就这样,耗了几年,终于进退维谷了。终于再也赚不到钱了。


    刚开始创业的时候,我和所有人一样,都是稀里糊涂的。以为互联网时代倾覆了传统的贸易思维。只要有流量就可以刹时成为亿万大亨。于是,就学人家玩低价计谋,把客户吸引过来再说,可是,用低价吸引过来的客户果然是你真正的客户吗?就比如,你在夜总会用大笔的钱去请人家来“投怀送抱”,你就以为那是“恋爱”了吗?真的以为人家以为你人许多几多金又关心吗?


    低价计谋和用钱去“行贿”实在是一回事儿,企业与客户之间很难成立起真正的信赖干系。而我,在创业初期就吃了这样的亏。幸亏厥后发明的早,快速调解计谋,才不至于伤害本身过多的元气。


    本日我就把创业初期做的那些“蠢事儿”和大伙儿掰一掰。


    低价计谋地推,换来了什么?


    从2010年起,我开始玩票似的做“上门配眼镜”业务。当时候并无决心的处处圈用户,相反本身很尊重本身的计划作品,每一副都卖的有点小贵。一副本身的原创计划眼镜卖个一两千是常有的事儿。而正因此,口碑出乎料想的好。底子不消做宣传,天天客户都络绎不停的被口碑带来。


    谁人时候公司就那么几小我私家,主营业务又是“眼镜计划”,所以对付“上门配眼镜”这业务属于“无欲无求”,有就做,没有拉倒。不外厥后恰好就酿成为了“无心插柳柳成荫”,不知不觉到,一部车竟然本身一个月靠自然增长能做到二三十万。然后还走了狗屎运,被投资人看中了。


    拿到投资,心里有点由由然,筹办大干快上,刹时多买一些验光车,把范围做上去,等着上市。心里那么想的,也就那么做了。比及所有车都开到公司楼下了,本身有点傻眼儿了:本来的那点客户基数和口碑订单,底子不敷支撑那么复杂的“验光车队”,怎么办?


    地推啊!于是我带着一群验光师,走街窜巷的在写字楼做地推,镜架加镜片,每副眼镜99元。验光车现场验配。


    嗯,还真不错!天天一部车能卖出去几十副眼镜,还常常造成列队配眼镜的异景。可是,做了俩月地推之后,一算账。咦?不合错误啊!没挣钱,反而亏了不少。并且不像之前只有一部车的时候,一个客户办事1周之内,必有口碑转头。


    坐下来一阐发,本来是这样:


    低价计谋量大,可是利润没了。一伙人热热闹闹的穷忙活。虽然本身想的是积聚一批客户之后,做口碑转化。可是,谁会向本身身边的人说“本身热衷于买廉价货”呢?所以,并无什么口碑!


    同时,因为整天忙活地推的事儿,底子没有闲暇去做计划了。眼镜的技俩、品格也被“低价”逼的低了下来。这就越发造成为了恶性轮回。


    幸亏,当我发明这个结论的时候,迅速叫停了“低价地推”。


    眼镜“只送不卖”,一天圈用户上千。


    地推停了,一大波验光车等着订单啊,一大波验光师等着发人为啊,一大波房租物业费等着要交啊......怎么办?


    当时候,互联网还风行一句话,叫做“流量为王”。只要有流量,就必定有转化。只要有转化就必定有订单。


    那么流量从哪儿来呢?


    看看人家淘宝、天猫,处处都是9.9元包邮的告白。于是我问我做天猫店的伴侣,9.9元包邮不是死亏吗?怎么大概赚钱?他报告我,这是导流的一种计谋和要领。只要流量进来,总有必定比例的人会买贵点的工具,另有的会快速复购,再有的会同时买两件甚至三件此外产物......


    嗯!这貌似是一个不错的计谋。那我们何不也尝尝?人家9.9元包邮,咱们一不做二不断,直接来一个“只送不卖”,这样不是流量更大吗?只要有大量的人来接管我们的“奉送”,老是有人要配镜片的吧?只要有人要配镜片,我们的吃亏就能补充过来?


    嗯!说干就干!


    果不其然,流量大把大把的进来了,天天能送出去几千副眼镜,固然个中也简直有不少要配镜片的。初算下来,貌似也不亏。所以没在意,就又持续做了俩月。


    你猜怎么着?这还不如“低价地推”呢!由于客户基数大,俩月下来吃亏的比地推时候还要大!事情量也是翻了倍。因为本钱高,又不敢招人,所有事儿照旧亲力亲为。把眼镜计划的事儿,和产物品格的事儿依然抛于脑后。


    俩月一算账,差点没吐血!


    回归代价缔造,口碑永远是第一位的


    就那么折腾了小半年,眼看着账上的钱一天比一天少。终于本身照旧撑不住了。立即叫停了“只送不卖”。劝退了一批验光师,验光车幸亏比眼镜实体店划算。只要车不动,就不烧油,就险些没本钱。


    痛定思痛,从头思考。本身帮老外做了那么多年的市场、品牌,有那么富厚的履历,为什么就会一下子被“互联网思维”冲昏了脑筋?无论在什么时代,用户要的永远是“代价”,而不是“代价”!


    有个段子这样说:老冰棍5毛一根儿,也没影响哈根达斯40元一个;奇瑞3万一部,也没有影响宝顿时百万;一分价格一分货,任何一种品牌存活下来,绝非因为代价,更不是因为折扣,而是客户付款后所得到的代价。这才是真正的,永恒稳定的贸易逻辑。


    那么在眼镜方面,客户到底要的是什么?别看各人整天嚷嚷着眼镜是暴利,可是真本身要配的时候,对糊口有点追求的用户,照旧会选择技俩好一点,品牌有点知名度的。这,便是市场的近况和事实。


    我是做眼镜计划的,我给不少奢侈品牌都计划过眼镜,为他们运营过品牌和市场。假如我做的那些事情都是没有代价的,那么我不成能在这个行业驻足那么久啊?既然有代价,为什么就不克不及把这个“代价”留给本身来卖?


    我和团队终于决议归零,回归到“代价缔造”。去发明市场的缺口和没有被满意的用户需求,来用本身最焦点的本领——计划,冲破这个市场。让用户发觉到你不但仅能提供验光车上门配眼镜这个便捷的办事,更可以或许让他们体验到用这样的方法可以或许买到更有代价的产物。


    在没有发明这个新代价之前,我们选择先吃老本。


    恰许多几多年前给外洋的客户计划过一款专利,专门针对活动出汗时眼镜会滑落的痛点。我们称其为“AB活动防滑眼镜”。而这款眼镜和客户的独家销售条约恰好到期了,于是我们决议遏制继承和老外互助,把产物收返来,按照中国人脸型、肤色以及佩带习惯,从头改款计划。进而成为该产物在全世界的独一销售方。


    是的,常常读我文章的人大概已经对这个案例很认识了,是这款产物救了我们。


    好马配好鞍,好的镜架就要有好的镜片。我们选择和蔡司、依视路、柯达等国际品牌镜片互助。代价虽然有点小贵,可是贪廉价的人谁会讲求这个“活动时候眼镜滑落”的问题呢?用户族群照旧要有针对性的。


    产物一公布,各类订单、口碑就纷涌而至了......


    当回归到了用户代价缔造,本身才真正的浩叹一口吻。回想当初的“低价计谋”,真是就差那么一丁点,就把本身给砸死了。


    文/企汇网招商(简书作者)

    原文链接:http://www.jianshu.com/p/e9edba878947

    著作权归作者所有,转载请接洽作者得到授权,并标注“简书作者”。




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